Mice > "Wer den Direktvertrieb nicht verlieren will, muss die eigenen Kunden zu Instant Bookern machen“: MICE to MEET you, Gabriele Schulze
22.11.2016

"Wer den Direktvertrieb nicht verlieren will, muss die eigenen Kunden zu Instant Bookern machen“: MICE to MEET you, Gabriele Schulze

10 Fragen an Gabriele Schulze, Hotelberaterin & Herausgeberin der Tagungswirtschaft

1. Wer bist du & was machst du?



Ich habe das große Glück zu Themen, die mir am Herzen liegen, schreiben, sprechen und beraten zu dürfen. Seit mehr als 6 Jahren unterstütze ich unter dem Namen ‚marketing4results‘ Hotels & touristische Organisationen, welche die Digitalisierung in den Bereichen Distribution, Bestellannahme, MICE- und Revenue Management vorantreiben wollen. Parallel bin ich Herausgeberin des Fachmagazins twTagungswirtschaft und regelmäßige Gastdozentin an verschiedenen Fachhoch- und Hotelfachschulen oder führenden Akademien der Branche.


2. Wie bist du zu dem geworden, was du heute bist?



Nach dem Abitur habe ich Hotelkauffrau gelernt. Schon mein zweiter Job nach der Ausbildung war in einer Unternehmensberatung, das war das Sprungbrett in das Thema Vermarkten & Verkaufen. Mit 25 war ich Verkaufsleiterin bei Best Western Hotels, mit 35 hatte ich die Marketingleitung inne und danach wurde ich die Geschäftsführerin. Bei Best Western schließen sich Hotels mit dem Ziel zusammen von einem wirkungsvollen, globalen Marketing zu profitieren. Das ist mein Thema seit fast 30 Jahren.

3. Was macht dir besonders viel Spaß an deinem Job?



Mir hat schon immer das permanente Weiterlernen Spaß gemacht. Chancen zu entdecken, daraus Konzepte zu entwickeln und zu implementieren. Wenn es gut läuft, wende ich mich gern neuen Themen zu. 



4. Was machst du, wenn du mal nicht unterwegs bist?



Ich bin eine begeisterte Outdoor - Sportlerin. Laufen, Radfahren, Wandern und in die schönen Badeseen springen, macht mir besonders viel Spaß. 



5. Was ist dein Erfolgsrezept?



Weil ich von den Dingen für die ich stehe, überzeugt und selbst begeistert bin, kann ich andere ebenfalls begeistern. Und ich teile gern mein Wissen, das kommt gut an! Und ich interessiere mich für die Details, auch die technischen…

6. Wie hast du den digitalen Wandel des MICE Marktes bisher erlebt?



Ich habe schon vor 20 Jahren im Best Western Tagungsservice nach Lösungen gesucht, wie die Anfrageprozesse zwischen Kunde und Hotel vereinfacht und beschleunigt werden können. Mit dem Wachstum der RFP-MICE-Dienstleister haben vor allem die Großkunden ein wenig Erleichterung bekommen. Für die Hotels und Locations hat sich eigentlich nur die Zahl der Anfragen verändert. Die ging steil nach oben und die Realisierungsquote sackte Jahr für Jahr ab. Nur wenige Hotelmarken, wie Lindner oder Marriott testen neue Konzepte, der Rest wartet ab und scheint noch nicht zu merken, dass es erstmalig seit Jahrzehnten echte Innovationssprünge gibt.



7. Welchen Tipp kannst du Hoteliers hinsichtlich der Digitalisierung von MICE-Prozessen an die Hand geben?



Es ist wichtig frühzeitig in die Lern- und Erfahrungskurve einzusteigen. Wenn in den nächsten Jahren vielleicht die Hälfte der Veranstaltungen online, also in Echtzeit gebucht werden, haben die Hotels, die es erst dann realisieren schon erhebliche Marktanteile verloren. Aus der Entwicklung der Zimmerbuchungen müssen wir doch etwas lernen. Seit 1996 wachsen die OTA fast zweistellig, erst seit ca. 5 Jahren beginnen die Individual-Hotels sich intensiver um direkte, voll automatische und gastfreundliche Buchungswege zu kümmern. 


8. Was stört dich am meisten bei der Diskussion um Instant Book?



Viele Hotels fragen mich heute, wie viele MICE - Buchungen denn schon über „Instant Book“ realisiert werden. Das ist doch der falsche Ansatz! Was kann ein Hotel tun, um möglichst bald die eigenen Kunden zu Instant Bookern zu machen, wäre der richtige Ansatz. Denn das sind die Überlegungen, denen sich mehr und mehr unsere Vertriebspartner annehmen und mittels erheblichen Investitionen in die Realität umsetzen. Wer auch den Direktvertrieb nicht verlieren möchte, sollte jetzt selbst testen und lernen. 



9. Wo siehst du den MICE-Markt In 10 Jahren?



Eigentlich sehe ich die Entwicklung des Marktes optimistisch, denn der Bedarf nach Austausch und Wissensvermittlung steigt! Ob sich der Anteil auf virtuelle Meetings, wie Online-Seminare und Online-Meetings derart verlagert, dass die Präsenz-Meetings stagnieren oder sogar rückläufig sind, will ich nicht hoffen. Die Gefahr besteht aber durchaus, wenn die Qualität der Präsenz-Meetings sich nicht deutlich verbessert. Dafür sollte nicht nur die Ausbildung der Meeting-Planer verbessert werden, auch die Locations sollten nicht so tun, als ginge es sie nichts an, was ihr Kunde im Veranstaltungsraum eigentlich macht. Eine zeitliche Entlastung durch schnellere Bestellprozesse, wären ein Mutmacher!




10. Wo siehst du dich in 10 Jahren?

Vor 10 Jahren hätte ich nie gedacht, dass ich heute da bin, wo ich jetzt bin. Daher mit allen Vorbehalten: ich denke, ich mache das, was ich heute mache. Wenn es geht, mit geringerem Reiseanteil und ganz sicher mehr Zeit für einen sportlichen Lauf in der Natur.

Vielen Dank Gabriele für das interessante Interview.

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