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10.01.2017

„Wer digitalisieren will, muss zuallererst Prozesse strukturieren“: MICE to MEET you, Bianca Spalteholz

10 Fragen an Bianca Spalteholz, Hotelberaterin & Coach im Revenue Management

1. Wer bist du & was machst du?

Bianca Spalteholz und Spalteholz Hotelkompetenz stehen für Erfahrung, Wissen, Vertrauen und Kompetenz. Meine berufliche Begeisterung gilt dem Revenue Management in einem breiten Ansatz durch Management Beratung, Mitarbeitertrainings, und Team- und Einzel-Coachings. Gemeinsam mit meinen Hotelkunden optimiere ich ihre Umsätze und Erträge. Ich unterstütze sie im Prozess, pro Tag möglichst viele Zimmer zum besten Preis zu verkaufen. Mein Wissen teile ich gerne mit dem Nachwuchs, entweder an Hochschulen und Instituten oder auf diversen Fach-Barcamps.  

2. Wie bist du zu dem geworden, was du heute bist?

Über viele Umwege und Wanderjahre im In- und Ausland! Nach Speditionskauffrau und Auslandshandel in Banken, stand nach einem Italienischstudium in Italien und einem 2-jährigen USA Aufenthalt ein Branchenwechsel an. Vom neu erlernten Hotel- und Gastronomiegeschäft ging es 1984 steil in das Hotelmarketing, in die Logistik der Hotel Reservierungssysteme und ins Revenue Management. 1997 zog es mich mit der Pionieridee der Online Vertriebsberaterin in die Selbstständigkeit. Das habe ich in 20 Jahren nie bereut! 

3. Was macht dir besonders viel Spaß an deinem Job?

Hotels und Reisen sind eine spannende Materie. Am liebsten habe ich es, die Umsätze und die Erträge meiner Kunden wachsen zu sehen und zu beobachten, wie sich sowohl das Management als auch die Mitarbeiter an den Fortschritten und Erfolgen erfreuen können. Sobald sie merken, dass die anfangs „lästige“ Arbeit der Datenerfassung Früchte trägt und Erfolge nun messbar sind, macht es ihnen Spaß, fundierte, eigene Strategien daraus ableiten zu können.  

4. Was machst du, wenn du mal nicht unterwegs bist?

Ich liebe es zu kochen, Gästerunden bei mir zu Hause zu bewirten, in denen über die Welt philosophiert und diskutiert wird. Kino und Bücher faszinieren mich, seit ich denken kann. Musik, bei der ich mich echt entspannen kann – lacht nicht – z. B. Barockmusik, Klavier und die Oper. Mit Freunden wandere ich gerne in die Natur, samstags ist Powerwalken angesagt, sonntags runterkommen und ausruhen.   

5. Was ist dein Erfolgsrezept?

Eines meiner Geheimnisse ist es, die Hotels so in ihren Abläufen zu strukturieren und zu stärken, dass sie möglichst schnell ohne mich klar kommen. Ich respektiere ihre Erfolge und Autonomie und freue mich sehr darüber, dass es irgendwann auch ohne mich weiterläuft. Ich will Hotels ganz bewusst nicht von mir abhängig machen. Auf dieser Basis holen mich Kunden punktuell auch wieder zurück, wenn sie wieder Unterstützung brauchen oder empfehlen mich gerne weiter… Das nehme ich als Kompliment. 

6. Wie hast du den digitalen Wandel des MICE Marktes bisher erlebt?

Der digitale Wandel ist eine große Chance. Durch die digitalen Möglichkeiten im Zimmer-Revenue Management und die dadurch erzielten Erfolge, erkennen Hoteliers durchaus, dass man diese Logiken auch in den MICE Bereich übertragen kann. Sie erkennen die Notwendigkeit, wissen nach meiner Erfahrung aber nicht, wo sie ansetzen sollen. Da viele Softwarehäuser sich aber erst bewegen, wenn die Nachfrage der Hoteliers steigt, kommt der Prozess der Digitalisierung nur schleppend voran. Denn wenn ich nicht weiß, wonach ich fragen soll, nicht weiß, welche Daten nötig sind, wie soll ich dann Anforderungen stellen? Hier ist es wieder, das Henne-Ei-Prinzip. Gerade Individualhotels sollten von den Ketten lernen oder erfahrene Mitarbeiter oder Berater anheuern. 

7. Welchen Tipp kannst du Hoteliers hinsichtlich der Digitalisierung von MICE-Prozessen an die Hand geben?

Sehr operativ betrachtet: Wenn ich digitalisieren will, muss ich zunächst Prozesse strukturieren! Dann Daten sammeln! Messen! Auswerten! Am besten fangen sie morgen damit an, Revenue Management-Eckdaten von Veranstaltungen in einfachen Listen zu erfassen (z.B. Veranstaltungssegmente mit relevanten Bewertungskennzahlen, Nachfragemessung pro Wochentag und pro Raum, PUG Berechnungen pro gestelltem Raum, Buchungsvorläufe pro Segment, etc.). Wenn Sie den maximal erzielbaren Umsatz pro Raum kennen, ist der schnellste Weg, Anfragen über Mindestumsätze pro Raum zu bewerten. Das ist ein lohnender Anfang und ich bezeichne das gerne als Pflicht. Erst danach beginnt die Kür. Die besteht dann aus weiterer Detailarbeit bis hin zum dynamischen Pricing im Räume-Management.   

8. Was stört dich am meisten bei der Diskussion um Instant Book?

Die Unwissenheit und die dadurch verpassten Chancen. Meine Devise: Sei der Erste, sei verlässlich und mutig. MICE Einkäufer werden es Dir danken. Gute Erfahrungen, auch in digitalen Prozessen, bleiben beim Einkäufer bestehen. Hier, mehr denn je gilt, der Mensch ist ein Gewohnheitstier und liebt verlässliche Partner. Zeit ist auch Geld und RFP-Anfrageprozesse sind schlicht lästig, sowohl für die Nachfrageseite als auch für die Leistungsträger. Anstatt Zeit zu sparen wird Arbeit produziert.  

9. Wo siehst du den MICE Markt IN 10 Jahren?

Oh je, ich bin keine Zukunftsforscherin. Ich persönlich habe viele Jahre Präsenzmeetings und –seminare für meine Weiterentwicklung geschätzt, habe riesige Netzwerke aufgebaut und später in meinem Beruf selbst davon profitiert. Ich glaube, die Wissensvermittlung selbst hat sich stark verändert, sowie auch der Verkauf und das Produktmanagement. Vieles davon kann man sich mittlerweile durch eLearning oder digitalen Austausch abholen. Den äußert wertvollen, menschlichen Austausch, die kreative und spielerische Ebene sehe ich noch in klassischen Meetings.   

10. Wo siehst du dich in 10 Jahren?

Wahrscheinlich eher im Team- und Einzelcoaching als im Training. Ansonsten weiterhin in der Beratung. Ein interessanter Bereich, der beides verbindet, ist der Generationenwechsel im Hotel. Der begegnet mir immer häufiger und gehört gut begleitet. Privat gerne auch öfter in meinen vier Wänden und weniger unterwegs. 

Vielen Dank, dass du dir die Zeit für das Interview genommen hast, Bianca.

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