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07.03.2017

Es ist endlich Zeit für Revenue Management im Tagungsmarkt

Unter welchen Voraussetzungen ist ein Revenue Management im Tagungsbereich sinnvoll?

Revenue Management Methoden wie zum Beispiel dynamische, nachfrage- und kundenorientierte Preisstrategien kennen Sie sicher schon aus dem Zimmerbereich in der Hotellerie. 

Wann ist es jedoch sinnvoll diese Preisstrategien auch für den MICE Bedarf anzuwenden?

Immer dann, wenn folgende Voraussetzungen zutreffen:

a) Begrenzte Kapazitäten, die nicht einfach ausgeweitet werden können, weil die Nachfrage größer ist als das Angebot.

b) Schwankende Nachfrage, die auch häufig schwer zu planen ist: An manchen Tagen könnten die Kapazitäten mehrfach ausgelastet werden, an anderen Tagen ist es schwer eine Grundauslastung zu erzielen, die zumindest die Fixkosten deckt.

c) Wachsende Komplexität im Vertrieb, oft verbunden mit steigenden Vertriebskosten. Verschiedene Geschäftsmodelle der Mittler, veränderte Rahmenbedingungen durch den Gesetzgeber und die zunehmende Komplexität der beteiligten technologischen Entwicklung machen reine „Bauchentscheidungen“ in kleineren Hotels zu einem Risikofaktor. Revenue Management und professionelles Vertriebscontrolling müssen zunächst Transparenz schaffen und wirkungsvolle Steuerungsmechanismen etablieren.

d) Die immanente Gefahr eines Preisverfalls, da hohe Fixkosten und niedrige variable Kosten in Verbindung einem Überangebot in ca. 20 Wochen des Jahres zu Dumpingpreisen verführen.  

e) Verschiedene Kundenarten mit unterschiedlichen Anforderungen und sehr unterschiedlichen Buchungsverhalten. Und eine zunehmende Individualisierung der Anforderungen, die mit zwei Tagungspauschalen nur noch unzureichend beantwortet werden können.  

Seien Sie ehrlich? Treffen nicht wenigstens eine dieser Voraussetzungen auch auf Ihren Hotel-Betrieb zu? Aber warum nutzen selbst Hotelkonzerne nur so selten solche gewinnoptimierenden Strategien?

Warum werden die bewährten Revenue Management Methoden aus dem Zimmerbereich nicht auch auf den Tagungsmarkt angewandt?

Mögliche Antworten auf diese Frage sind:

::  Zu wenig Focus auf den Tagungsmarkt.

::  Fehlendes Wissen und Ausbildung bei den Beteiligten.

::  Kaum Software, die die Anforderungen unterstützt. 

Schon die Basisfragen, die ein MICE Revenue Manager stellt, nämlich nach Raumwertigkeiten, Raumauslastungskennzahlen, Marktsegmenten, Buchungsvorläufen, Konversion in verschiedenen Vertriebswegen, Absagen durch das Hotel und den Kunden werden nur selten gesammelt und ausgewertet. Selbst einfachste Anforderungen, wie die Skalierung einer Raummiete nach Zahl der Teilnehmer oder die dynamische Anpassung von Mindestumsatz und Raummiete, wenn sich die Nachfrage besser entwickelt, als erwartet, lässt sich mit dem bestehenden Softwareangebot kaum sinnvoll abbilden. Ganz zu schweigen von individualisierten Angeboten, die sich am Kundenbedarf und nicht den eigenen Tagungspauschalen orientiert.

Mit der richtigen Software ist Revenue Management für den Tagungsmarkt ein Kinderspiel

Diese nicht sehr motivierende Ausgangslage ändert sich jetzt. MeetingMarket entlastet nicht nur die Hotel-MICE Teams durch beschleunigte Angebotserstellung. Die Software bietet auch viele Funktionen, um ein nachfrage- und segmentorientiertes Pricing und Verkaufsverhalten weitgehend automatisiert zu ermöglichen:

1. Die Verfügbarkeiten der Tagungsräume werden in Echtzeit aus den Property Management Systemen in die MeetingMarket Software übertragen. Die Festlegung der Preisstrategie erfolgt in MeetingMarket und wird von dort an die eigene Verkaufsabteilung, das Bankett-Team und den externen Vertrieb distribuiert. 

2. Die Verfügbarkeit und Preise der Hotelzimmer kommen aus Expedia Partner Central (EPC). Sie sind in vielen Fällen schon geyieldet. Darüber hinaus können die für das Segment Tagung gedachten Zimmer nach Gruppengröße und Saisonzeiten angepasst werden.

3. Mindestumsätze und Raummieten können unter anderem nach Raum, Bestuhlungsart, Teilnehmerzahl, Saison oder Wochentagen angepasst werden. Muss ein bereits eingetragener Preis noch einmal angepasst werden, geschieht dies mit wenigen Klicks und dieser steht Sekunden später dem kompletten Vertrieb zur Verfügung.

4. Sämtliche Preise für Zimmer, Mindestumsatz oder Raummiete, Tagungspauschalen oder Einzelleistungen können nach Buchungsweg (dazu gehört auch der Direktverkauf auf der eigenen Webseite und dem Bankett-Team) oder dem vertraglich verbundenen Großkunden differenziert werden. 

Diese Funktionen sind in kürzester Zeit vom Team erlern- und steuerbar. Einmal aufgesetzt, können Sie jede erdenkliche Preisstrategie für Ihre unterschiedlichen Buchungswege gewinnoptimierend aussteuern. Das Beste: Die MeetingMarket Software berechnet immer den optimierten Preis, basierend auf Ihren Revenue Management Regeln. Vollautomatisch und in Sekundenbruchteilen.

Es ist also Zeit für Revenue Management im Tagungsmarkt.

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