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05.01.2017

So legen Sie den Grundstein für ein erfolgreiches Revenue Management

Revenue Management für den Hotelzimmer-Bereich ist bereits gängige Praxis. Warum nicht professionelle Revenue Management Strategien auch auf den Tagungsbereich übertragen?

Wir verraten Ihnen, wie Sie in 6 Schritten zu einem erfolgreichen Revenue Management im MICE gelangen: 

1. Erfassen Sie systematisch Daten und Wissen

Überlassen Sie Ihre Entscheidungen nicht mehr allein dem "Bauchgefühl", sondern ersetzen Sie es durch Fakten und Wissen. Für diese Strategie werden Ausbildung und zeitliche Ressourcen für Ihre Experten benötigt. Die Software in der Räume, Bestellungen, Veranstaltungsarten etc. verwaltet werden, muss ein gutes und aussagekräftiges Reporting liefern. Alle Daten, die später ausgewertet werden sollen, müssen natürlich erfasst werden. Je höher die Automatisierung desto besser ist es.

Beantworten Sie folgende Fragen: 

     - Was ist für unser Haus eine sinnvolle Segmentierung (Seminar oder Workshop mit oder ohne                      Übernachtung, Tagung <30, >31/ >50 >100 Roadshow, Party etc.)? 

     - Welche Buchungs- und Anfragemuster weisen diese Veranstaltungstypen auf (Vorausbuchungszeit,            Anforderungen an Stornierungsfristen etc.)?

     - Wie hoch ist die Konversion pro Segment und ggf. Nachfragezeit (von Anfrage zur Realisierung, von          Buchung zur Realisierung)?

     - Übernachfrage: Welche Veranstaltungstypen konnte das Haus nicht mehr annehmen?

2. Leiten Sie daraus wichtige Erkenntnisse für Ihren Betrieb ab

Werten Sie zunächst die gesammelten Daten aus & beantworten Sie folgende Fragen: 

     - Wie hoch sind meine Nachfragezeiten? Stufen Sie die einzelnen Tage in Nachfragezeiten z.B. niedrig, mittel oder hoch ein so wie in der Abbildung rechts nach dem Ampelprinzip (grün = schwach, gelb = mittel und rot = hoch)

     - Wie verteilen sich die realisierten Veranstaltungen nach Segment? Ableitung von Kennzahlen, wie dem (getätigten) Umsatz pro verfügbaren Quadratmeter (RevPASQM) (pro Raum) und Nachfragezeit. Die Basis für einen festzulegenden Mindestumsatz.

     - Wie viele kurzfristig angefragte Veranstaltungen mit hohem Umsatzvolumen mussten abgesagt werden, da längerfristig gebuchtes Geschäft diese Chance verdrängt haben?

3. Legen Sie die künftige Preis- & Verkaufsstrategie fest

Dokumentieren Sie all Ihre oben gewonnenen Erkenntnisse und leiten Sie daraus Ihre Preis- und Verkaufsstrategie für die Zukunft ab. Zur Planung Ihrer Preis- & Verkaufsstrategie sollten Sie unbedingt folgende Entscheidungen treffen:

     - Wie hoch ist der Mindestumsatz pro Raum und Nachfragezeit?

     - Wann werden welche Zimmerkontingente dem Tagungsmarkt zur Verfügung gestellt und 

       zu welchen Konditionen?

     - Wann lohnt es sich spezielle Angebote zu Promotion-Zwecken zu bewerben?

     - Welche Maßnahmen sind für besondere Stammkunden oder Vertragskunden zu treffen?

     - Wie wird entschieden, ob eine Veranstaltung angenommen oder abgelehnt wird?

4. Setzen Sie Ihre Preis- & Verkaufsstrategie um

Nun müssen Sie Ihre neue Preis- & Verkaufsstrategie in Ihren Verkaufskanälen, in der Kundenkommunikation oder auf Ihrer Webseite auch erfolgreich umsetzen. Damit das gelingt, achten Sie darauf über alle Kanäle einheitlich hinweg zu kommunizieren.

5. Führen Sie regelmäßige Wettbewerbsanalysen durch

Dabei unterstützen die folgenden Kennzahlen. Die neuen Echtzeit-Online-Buchungstools erleichtern diesen Vergleich.

Angebotsvergleich mit dem Wettbewerb:

     - Mindestumsatz pro Quadratmeter / Tag (Durchschnitt aller Räume)

     - Mindestumsatz pro Quadratmeter / Tag (kleinster angebotener Raum  

     - Mindestumsatz pro Quadratmeter / Tag (größter angebotener Raum)

     - Raummiete pro Quadratmeter / Tag

     - Mindestumsatz pro Teilnehmer bei geringster möglicher Leistung

     - Umsatz pro Teilnehmer mit festgelegten Leistungen, z.B. zwei KP, Getränke und 1 ME

     - Zahl der Anfragen (Anfrage = Kunde startet Buchungsprozess und sieht Preis/ Verfügbarkeit)

     - Konversion von Angebot zur Buchung

6. Führen Sie regelmäßige Erfolgskontrollen durch

Planen Sie die Erfolgskontrolle, indem Sie ein aussagekräftiges und zugleich cheftaugliches Reporting = Informationen statt Daten einrichten. Führen Sie Kennzahlen ein, die Sie mit den Vorjahresergebnissen und - wenn möglich mit dem Wettbewerb - vergleichen. 

Beispiele: 

     - Profit oder Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter (Raum) und Zeit 

     - Profit oder Umsatz pro belegtem Quadratmeter (Raum) und Zeit

Es ist nicht schlimm, falsche Annahmen zu treffen. Bedenklich ist nur, es zu spät zu merken und auf Korrekturen und Lernen für die Zukunft zu verzichten. Daher müssen Sie ständig neue Erkenntnisse aus den gesammelten Erfahrungen ziehen, diese dokumentieren und natürlich auch an die entsprechenden Stellen weitergeben.

Wenn Sie kontinuierlich daran arbeiten Ihre Regeln zu optimieren, werden Sie sich auch bald über mehr Wirtschaftlichkeit im Tagungsmarkt freuen können.

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